金融研究

浅议供应链金融模式在业务营销中的运用
发布日期:2017-01-22


一、什么是供应链金融模式

供应链金融模式早在10多年前已在国内出现,发展到目前,理论和实践已十分成熟。主要特点是改变了过去银行等金融机构对单一企业主体的授信模式,而是围绕某“1”家核心企业,从原材料采购,到制成中间及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中这一供应链链条,将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体,全方位地为链条上的“N”个企业提供融资服务,通过相关企业的职能分工与合作,实现整个供应链的不断增值。因此,它也被称为“1+N”模式。从银行角度审视,供应链金融使银行从专注于对中小企业本身信用风险的评估,转变为对整个供应链及其交易的评估,这样既真正评估了业务的真实风险,同时也使更多的中小企业能够进入银行的服务范围。目前,常见的供应链金融主要有以下几种形式:

应收账款融资模式。以未到期的应收账款质押给金融机构获取融资。

保兑仓模式。在供应链中处于下游的企业,往往需要向上游供应商预付账款,才能获得企业持续生产经营所需的原材料、产成品等。对于短期资金流转困难的企业,对其某笔专门的预付账款进行融资,从而获得银行的短期信贷支持。

存货类(融通仓融资)模式。是企业以存货作为质押向银行办理融资业务的行为,是第三方物流企业提供的一种金融与物流集成式的创新服务。

供应链金融模式并没有我们想象中那么高深和复杂,其实我行早在四五年以前就开始尝试,如应收账款质押融资、存货质押融资等形式的产品,配套的产品创新还有票据质押转开等。主要是为了解决中小微企业担保难、融资难而推出的担保创新或担保增信,虽然产品的实际运用目前仍处于起步阶段,但随着萧山经济的转型升级,前景十分看好。

二、供应链金融模式开展营销的条件分析

按照供应链金融模式的理论,我们必须准确定位“1”——核心企业。萧山工业经济十分发达、产业集聚度高,许多行业在全国乃至全球经济中都有一定的地位,如汽车配件、纺织化纤、小五金、羽绒服装等。在这些行业中,都不乏管理规范、经营上规模的大中型企业,如万向、亚太、柳桥等企业集团,在其发展过程中又带动了当地一大批小微企业和个体经营户的发展。近年来,国家倡导经济转型,随着第三产业的发展,萧山服务行业已成本地经济发展的主力军,大型的零售商包括国际知名品牌均已在萧山落户,如世纪联华、大润发、乐购等,以及本土连锁超市品牌新益佳等;网络时代,电商行业异军突起,催生带动了物流仓储业的发展,凭借着区域、信息、交通、经济实力等优势,萧山吸引了知名的物流品牌入驻,如申通快递。同时在萧山还有许多专业市场、农业龙头企业,这些不同行业的市场主体均有一条从采购到销售的供应链或是物流、现金流和信息流,其中也不泛业内翘楚。以往,我们传统方法是对单个经营主体的风险考量和前景评估,如转为采用供应链金融模式开展业务,考察的不是单个企业的资信水平,而是整个供应链的评估,自然就跳出了传统的桎梏。其优点在于:

一是较好地解决了供应链中相对处于弱势的上下游配套小微企业的资金困难。如果单个地考察这些小微企业,可能尚不能满足我们的准入条件,一旦将这些企业放到供应链中进行考察,则因其依托了核心企业优良的资信条件和真实的贸易背景,使得信用得到了增强,从而能够得到银行低成本的融资。

二是扩面增量工作有可能从单个增加转变为批量增加。当我们将眼光集中在核心企业试图与其建立业务合作时,由于核心企业强势的市场地位,工作开展可能会异常困难,甚至根本没有成功的可能,就算谈判成功,其业务合作的效益也是大打折扣、不符预期。如果从供应链的视角出发,情况就会发生变化,银行变成了优势方,依托“1”的供应链条,将其上游或下游的一批客户都纳入为营销对象,就如同按揭,谈成一个项目,住房贷款客户是批量的。

三是通过供应链金融模式拓展业务,可以使经营业务得到多元的发展。改变目前新产品应用增长缓慢的现状,也可以开拓担保创新工作的渠道。根据处于供应链不同位置,我们在营销过程中,可以根据客户的实际需求,设计不同的服务方案。如处在上游企业的应收账款质押融资,处在下游的预付类保兑仓业务,也可以根据企业生产特点,为企业设计存货抵质押类的融通仓融资模式。

四是可以形成自身经营特色,打造普惠金融品牌。从萧山现有的行业发展现状和市场主体的分布分析,不乏行业龙头老大,且有着适合开拓的上下游企业,经济金融生态都是十分有利于供应链金融的拓展和营销。通过供应链融资模式,可以培育起符合我行市场定位、有较高粘合度的客户生态链,进一步推进信贷扩面增量,打造支小支实的普惠金融品牌。

三、供应链金融模式开展营销的案例分析

当然,向客户提供供应链模式的融资服务,并不是生搬硬套供应链模式,而是要基于经营区域内行业、产业的不同特点,是否有适合运用供应链金融模式的核心企业以及上下游配套的小微企业。同时,开展供应链金融业务,也不宜一味追求“高大全”,主要是将供应链金融的思维,运用到实际的工作中去。下面,用案例来说明供应链金融模式的业务营销。

A机械有限公司专业为区内某汽车配件集团生产零配件。最近,投入技改资金近300万元,完善生产线的建设,产能得到了很大的提高。其下游企业汽车配件集团,是行业龙头,出口量稳中有升,已经与A公司签下了长期采购合同。然而,基础建设已将A公司的流动资金消耗殆尽,其急需原料款完成订单,否则经营就难以为继甚至可能破产。A公司的上游是本地最具规模的钢材供应商—甲实业集团,近年来由于经济下行,其调整了经营方式,要求现款现货。上游的原材料供应商要求先款后货,下游的销售商要求先货后款,并且50%以银行承兑支付。如此,便挤占了A公司本来就有限的流动资金。

等米下锅的A公司先后找到几家银行,但是,无论贷款材料如何齐备、未来前景的描述如何动听,也不能取得银行的信任。原因很简单:近年来,信贷风险频发,为了更好地控制风险,银行要求企业提供有效的抵押物,但A公司厂房是向第三方租赁的,因而缺乏被认可的担保。

某银行的供应链金融服务,解决了A公司的资金难题。和以往的关注点在于企业的静态经营不同,该行把A公司放在一个动态的环境中和供应链整体中来考察——上游是什么企业?实力是否雄厚?下游是什么企业,实力如何?A公司的产品销售情况如何?一年订单有多少?A公司的困难在于上下游的强势企业挤占了流动资金,但是,换一个角度,优势也恰恰在于此:其上下游企业虽然要求苛刻,却资本雄厚、信用度高;A公司本身也有一定优势,产能较高、订单充足。

按照前述 “应收类”“预付类”“存货类”三条路径,某银行为A公司量身定制融资方案:凭借某汽车配件集团的优良信用,可以向A机械有限公司授予应收账款质押融资风险敞口授信额度,从而有效缓解了流动资金困难。另外,A公司在回收货款的过程中,收到了50%的银行承兑汇票,由于票面大小不一,不能满足采购原辅材料的支付,则该行又可以按票据质押转开的业务流程,帮助A公司实现小票换大票、大票换小票。该行也通过供应链的模式,从贷款入手,有机会将金融服务进行了多项拓展,达成了银企双赢的目的。

作为本土的社区银行,我行历来以支持当地经济发展为已任,积累了丰富的支小支实经验。近年来,又创新和开发了许多适合中小微企业的金融产品,如果能在业务营销的过程中改变传统模式,借鉴使用类似供应链金融模式等营销手段,必将进一步拓展业务市场,提升金融服务水平。                                                    (公司业务部   田峰)