金融研究

浅议如何做一个合格的理财经理
发布日期:2017-01-26

在理财业务越来越受到重视的当下,理财经理在对银行理财客户,特别是高资产净值客户及私人银行客户维护、提升过程中发挥着重要作用。萧山农商银行营业部在全行首设专业理财室和专职理财经理,笔者有幸参与到这项工作中去,并通过一段时间的理论与实践的磨合,对如何做好一名合格的理财经理,有一点粗浅的看法供大家参考。

一、一个合格的理财经理要熟悉理财产品及制度。

作为理财经理首先要认真学习理财相关文件制度,熟练掌握理财业务,熟悉理财产品。如现阶段我行理财产品也正尝试差异化发展:非保本浮动收益型理财产品,有丰收信福系列、萧银增盈理财等;保本浮动收益理财产品,有萧银安盈理财;开方式理财产品,有萧银乐盈理财;因此针对私人银行客户,可以在一般理财产品的基础上,量身设计,定制理财。同时理财经理还要了解理财行业相关业务及信息,了解辖内他行理财产品开展情况,全面掌握我行一线业务,熟练运用各种自助机具及各种中间业务,以为高端客户提供更加快速、高效、便捷的优质服务。

    二、一个合格的理财经理要培养良好的工作习惯。

作为理财经理,必须熟悉每期在售及预售理财产品并养成一定习惯。如每天上班前,先查看并记录本日及近日在售理财产品的基本信息:如产品名称、产品性质、产品期限、募集期限、成立期限、剩余额度、预期年化收益率、风险等级、投资方向及各种风险揭示。另外,关注他行在售系列理财产品,做到心中有底,这样在面对客户的咨询或者电话咨询中会更能体现专业水平和能力,能提高客户对我行理财产品的信任度和认同感。

三、一个合格的理财经理要掌握一定的沟通和营销技巧。

1)客户到来时,要跟客户进行或简单或详细的沟通:包括理财经历、投资经历、对理财产品的了解度及客户的投资感受、期望值还有风险承受能力、风险偏好等。

不管是新客户还是老客户,在彼此的沟通交流过程中把握相关信息非常重要,将专业晦涩的语言换成通俗易懂的交流沟通不但能拉近与客户的距离,更是能正面得到客户的反馈信息。

2)在介绍理财产品详细情况时,要将包括各期在售理财产品期限、预期年化收益及投资方向和风险点介绍清楚,要合规诚信销售产品,将风险提示放在首位,进行必要的风险揭示。

3)在客户有购买意愿时,要给新客户或风评已到期的客户做详细的风险评估并由本人签字确认,通过风险评估来评价他的风险类型和适合他购买的风险等级产品。在理财产品推介时应结合风评结果作相应推介,不推介与售卖与投资者的风险类型不适合的理财产品是基本要求。

主动营销真实案例:客户A,在他行有投资理财产品经历,从七月底首次接触交流,在全面了解其投资需求后建档留存。在产品介绍后客户希望300万帮其定制,考虑其为新客户,帮其特别申请“私人定制理财产品”这一小细节打动客户(单笔不满足600万)并成功营销,列入重点维护名单,根据其投资需求特点不定期的联系并有选择性地推介理财产品均营销成功,至9月已在我行购买理财产品800多万。客户信任度的提升,也增强了对我行的忠诚度,客户在有投资需求时会主动咨询,形成双向互动。

四、一个合格的理财经理要协助做好购买自助渠道的引导和分流。

营业部的理财业绩在全行一直名列前茅,笔者观察发现营业部在自助渠道的宣传和引导上下足功夫,根据20166月末数据显示,其85%以上理财业务都是通过自动机具、网银、手机银行销售,首先得益于大堂经理的引导与分流:一般的理财产品老客户,直接是由大堂经理引导至自动机具引导或者自助购买,这样的作用一是提高了客户购买理财产品的便利度,增加客户主动关注和购买理财产品的意识;二是提高了客户对理财产品的复购率;三是分流柜台业务,减轻临柜人员工作压力,提高工作效率;四是提高中间业务指标、电子替代率。因此,理财经理在营销及售卖时首次服务到位非常重要:一般在首次购买时风险评估做好在风险与投资匹配情况下,建议客户下次可在自助机具或网络平台购买理财产品,并协助大堂经理做好客户引导工作。

    五、一个合格的理财经理要做好客户维护工作。

目前各行各种理财产品同质化现象普遍,在产品和价格区别不大的情况下,优质差异化的服务是吸引和留住客户的重要环节。这就需理财经理在营销时注重细节,关注客户真实需求,做好后期维护工作。营销成功仅是第一步,优质的服务才能建立更为长久的合作关系。一是做好新客户的拓展和开发,做好首次的交流沟通并建档留存客户详细资料;二是与新老客户保持定期或不定期地联系,及时跟进并作好详细的营销记录、维护记录,尤其是做好高端客户的维护工作;三是根据建档资料主动营销我行理财产品及其他中间业务,增加理财客户与我行的粘合度,提高理财客户的活跃度。同时在特殊时期还要根据情况加强跟进,如G20期间,由于期间对外暂停推送理财短信服务,对柜台购买及自助机具购买客户影响较大,作为理财经理,就要做好告知服务,将期间发售的理财产品,对80万以上客户电话告知并推介,大部分客户在收到电话通知后表示理解并继续购买,细致入微的服务与真诚地交流,能提高客户对我行的信任度和忠诚度。

(祝淑萍)